Verhandlungstraining

Inhalte

Grundlagen der Kommunikation für effektive Einkaufsverhandlungen

– Die 4 Seiten einer Nachricht.
РK̦rpersprache, Gestik, Mimik, Haltung.
РFragetechniken, Fragearten und aktives Zuh̦ren.
РUmgang mit unterschiedlichen Perșnlichkeiten.

Die vier Phasen der Einkaufsverhandlung
Vorbereitungs-, Klärungs-, Vorschlags- und Abmachungsphase.

Gut vorbereitet starten: Verhandlungsziele, Informations-, Konzessionsmatrix und Verhandlungsrahmen

– SMARTe Ziele; Maximal-, Minimalziele festlegen.
– Verhandlungsalternativen entwickeln.
– BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement).
– Informationen definieren.
– Die Konzessionsmatrix — Planen Sie Zugeständnisse.
– Den Verhandlungsrahmen festlegen: ZOPA-Methode.

Verhandeln nach dem Harvard-Konzept

– Hart in der Sache — sanft im Umgang mit dem Verhandlungspartner.
РVerhandeln auf gleicher Augenh̦he.
РPerșnliche Grundeinstellung.

Einkaufsverhandlungen erfolgreich führen

– Klärungsphase: Beziehung zum Verhandlungspartner aufbauen, Verhandlungsstrategien festlegen, Fragetechniken anwenden, klären und sondieren, die eigene Machtposition und die des Gegenübers richtig einschätzen.
– Austausch von Interessen: Tauschen von Zugeständnissen, die Macht im Gespräch behalten.
– Die Vorschlagsphase: Vorschläge machen, halten Sie Ihre beste Alternative BATNA bereit, Paket schnüren.
– Die Abmachungsphase: Keine Zugeständnisse ohne Gegenleistung.

Reflexion der Selbstlern-/Praxisphase

РUmgang mit unterschiedlichen Perșnlichkeiten.
– Vertiefung: Verhandlungsführung nach dem Harvard-Konzept

Sachbezogene Verhandlung mit einem konkurrierende:n Verhandlungspartner:in auf Einkäuferseite.

– Verhandlungen mit mehreren Parteien und Interessenslagen.
– Grundsätze erfolgreichen Feilschens.
– Professioneller Umgang mit Verhandlungstricks, unfairen Methoden und manipulativer Dialektik.
– Aggressives Verhalten Ihres:r Verhandlungspartners:in meistern.
– So wehren Sie Angriffe ab.

Schwierige Einkaufsverhandlungen führen: Mächtige Lieferant:innen, Selling Center, Nachverhandeln & Co.

– Verhandeln mit mächtigeren Partnern:innen.
– Einkaufsverhandlungen mit mehreren Verhandlungspartnern:innen (Selling Center).
РErfolgreiche Abwehr von Preiserh̦hungen.
– Umgang mit negativen Emotionen des:r Verhandlungspartners:innen.
– Lieferanten:innenbeschwerden souverän managen.
– Ãœberbringen negativer Nachrichten für den:die Lieferanten:innen.
– Erfolgreiches Nachverhandeln wegen z. B.: Optimierung des Einkaufsergebnisses, schlechter —— Performance des:er Lieferanten:innen, Verbesserung von Lieferbedingungen.

Professionelles Konfliktmanagement für den:die Profi-Einkäufer:in

РKonfliktmanagement: u. a. Strategien der Konfliktl̦sung.
РDas Drei-Phasen-Modell der Konfliktl̦sung.
– Die sachbezogene Verhandlung bei Konflikten nach dem Harvard-Konzept.

Ihr Nutzen

Als Einkäufer:innen stärken Sie Ihre Verhandlungsmacht gegenüber Lieferant:innen wesentlich!
Schnelles Return on Invest! Die nächste reale Einkaufsverhandlung zahlt sich effektiv aus – durch ein individuelles und intensives Trainingskonzept mit nachhaltigem Lernerfolg.
Die Trainer:innen sind erfahrene Verhandlungsführende und Business Coaches und unterstützt Teilnehmende in der praktischen Umsetzung.

Sie lernen:

– leichter das von Ihnen gewünschte Verhandlungsziel zu erreichen,
– Verhandlungen professionell vorzubereiten sowie strukturiert zu führen,
– Ihr Gegenüber richtig einzuschätzen sowie Verhandlungsspielräume besser auszunutzen,
– Verhandlungs-/Argumentationsstrategien/-techniken systematisch einzusetzen,
– unfaire Verhandlungspraktiken situationsgerecht entgegenzuwirken,
– Ihre eigene Macht in der Verhandlung zu steigern und Einwände zu meistern sowie
standhaft zu bleiben, z. B. bei der Abwehr von Preisforderungen.